5个维度拆透引流课转化模式,掌握10万用户猎取秘笈

鸟哥笔记,活动运营,独孤伤,活动,技能,总结,推广

谈到增长,我们最先想到的事情是什么?多数人的答案是拉新、引流。

关于引流,我们知道有很多的方法,任何与运营有关的书籍都会谈到这个问题,能提供各种各样的引流渠道,每个渠道都有相应的运营策略。

不过,任何渠道都需要一个诱饵,这就有很多施展的空间,而对于在线教育来说,一个对拉新非常有效的诱饵形式就是课程,我们称为引流转化课,简称引流课。

接下来就从5个维度,来拆解引流课的模式,找到其背后的运营逻辑。

一、定位

关于引流课的定位,我自己总结了一个比较乏味的解释:针对某一领域多数人群的刚需或兴趣、有较强体验、提供系统化内容的低价课程,本质是凭价格吸引流量,用课堂体验和适时服务进行转化。

如果要提炼出关键词,就是“普适、刚需或兴趣、低价、强体验、系统化”。

普适:普通人也能学习,有较低的学习门槛,常用小白、入门、零基础等词汇,有时也指垂直领域里的多数人群,而非泛人群。

刚需:贴合某领域人群的刚性需求,直戳用户痛点,比如小学数学里的数独和计算,投资类里的理财,英语里的单词和阅读等等。

兴趣:非刚性需求,但对用户有好处,且可以带来成就感,比如魔方课、折纸课、动手实验课等等。

低价:相对于普通课程而言比较便宜,不需要过度犹豫,相对于免费能过滤羊毛党,提升用户精准度。

强体验:采用和核心产品一样的配置,甚至服务,比如采用直播而非录播,有答疑服务,老师背景资深,甚至是权威专家、世界冠军等等。

系统化:课程内容有比较流畅清晰的体系,每节课内容之间是层层递进、衔接分明的,让用户一目了然,甚至不明觉厉,比如采用了某种权威方法和科学体系。

举一个案例。

猿辅导推出的《给孩子的数学魔方课》,就比较符合引流课的定位,虽然用户群体限定在了5-12岁,但学习魔方的难度并不是很高,而且从大纲上来看,从基础到进阶,层层递进,而且老师是中科院博士生,水平足够,背书够强,而且是1元的直播课,满足“普适、兴趣、低价、强体验、系统化”。

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二、价格

低价是引流课的主要特征之一,目的就是吸引流量,越精准越好,而引流课价格的设定,则受到两个因素影响,一个是推广渠道,一个是转化方式。

(1)推广渠道

推广渠道对价格的影响在于渠道流量的质量,主要看用户是否精准,付费是否强烈。

如果用户不精准,但付费意愿较强,可以考虑付费,定价可以稍高,比如9元或19.9元,这样虽然导致量不会特别多,但能大幅筛掉无效用户。

相反,用户精准但付费意愿较弱,可以将价格设置为3元、1元甚至0.1元,利用超低甚至近乎免费的价格吸引用户付费。

至于用户精准且付费意愿较强的渠道(多为自建流量池),价格只要在0-40元之间即可,因为对它们来说,价格不再是主要决定因素。

(2)转化方式

引流课的转化方式主要有销售跟进和社群转化。

如果引流课采用超低价,如免费、0.1元拼团、1元解锁等,需要销售对线索进行识别,无效的剔除,有效的转化成单,精准的交由运营维护做后续转化。

如果价格为9元、19.9元,说明付费的用户本身就较为精准,用社群和销售组合转化,其中社群负责课程服务和群体转化,销售负责拉群约课和线索跟踪。

因为引流课的主要职能是拉新,所以价格一定要足够低。

据笔者观察,1元、9元、19.9元是使用较多的引流课价格,如果你有课程,就可以选择这几个价格,当然,必须考虑渠道和转化方式。

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三、产品

引流课之所以能吸引到流量,并且最终能转化用户,核心还在于产品本身。

关于引流课的产品设计,强体验和系统化一定是必须遵循的两大原则,目的是为了超出用户预期,而要做到这一点,需要注意两个细节:

(1)课程内容以实用技巧为主,便于效果显性化

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