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学不会的李佳琦!深度解码直播电商的底层秘密

直播电商三要素,人设、内容、产品三位一体。

对于直播电商界的“口红一哥”--李佳琦,之前我和他素未蒙面,也从来没有看过他的淘宝直播,仅在朋友圈的好友分享以及社交媒体的报道中,知道他是应该是一个“超级会卖货的网红”,但是听完他40分钟的成长分享后,我对他的观点改变了,眼前看到的是一个和我想象中完全不一样的李佳琦。

他不仅仅只是一个网红,更是一个对用户需求,对商业逻辑有着深入思考的92年创业者,从他分享的内容中,我发现李佳琦一直在重复“佳琦想,佳琦会,佳琦可以”等等关键词,“佳琦”在他的口中已经不是一个人名,更多像是一个“品牌”,他正在使劲浑身解数,经营着并维护着这个品牌,从“BA李佳琦”,“主播李佳琦”,“幸存者李佳琦”,“创业者李佳琦”的角色迁徙,既是他的个人成长史,也是“佳琦”品牌的发家史,我想真正优秀的电商主播,可能就是像李佳琦这样--“人品合一”的吧!

李佳琦开场引用茨威格的名言说“一个人更大的幸运,是在发现自己使命的时候,遇到了风口”,这句话中的“幸运”是商业的成功,“使命”是将美好的东西分享给他人,而风口则是电商直播的黄金时代,李佳琦的成功这是偶然,也是必然。

外部环境的高速变化对于我们普通人来说可能就是“偶然”,但是我们更多的是要想到,那些已经捕捉到的,同样是站在风口上的人,为什么飞起来的是“李佳琦”,而不是其他的“雷佳琦”,“马佳琦”,这其中的“必然”,是否有一些东西是可以抽象出来,让我们习得的,并且加以应用。

接下来的文章里面,我会分为三部分,分别是人设、内容、产品,来为大家拆解一下关于“李佳琦直播电商”给我的启发:产品、内容、人设 。

一、超级人设-敬业懂我的男闺蜜

区别于传统的电商,直播电商从卖货的方式上来说已经产生了巨大的逻辑变革,它既不是依靠搜索引擎的“人找货”,也不是通过机器算法的“货找人”,而是全新的“人找人”的新模式,它重构了传统电商的供需匹配方式,因为我相信你这个人,所以你推荐的东西,我就会买,这其实是一种信任经济。

而信任经济发生的前提条件是,卖货方的人设是紧贴于目标受众期待的,比如我们耳熟能详的国民系列,“国民媳妇-刘涛”,“国民闺女-关晓彤”,“国民弟弟-刘昊然”等等,这些明星都通过自己长年的影视角色积累,对普罗大众们完成了人设的植入。

但是需要注意的是,主播的人设和明星的人设是有非常大的差异,因为明星在影视剧中是表演,离观众的距离是比较远的,他们都是事先录制好,演错了还可以喊“CUT”,从头来过的,演员们通过不断的重复,去塑造一个完全符合剧本要求的角色,以此让自己更加受到大众的青睐,比如观众们喜欢傻白甜,女明星们就表现自己可爱、呆萌的一面,但是这种表演状态,如果是和自己本身性格相左,它就是很难长时间维系的,所以对于淘宝主播来说,由于直播的互动频次和互动深度都特别高,导致他们很难去像明星一样长时间包裹自己,稍有不慎就会人设崩塌,所以也就逼着现在的淘宝主播们全体本色出演了。

对于李佳琦来说,他关于自己的人设总结了两点,就是“魅力”+“信任”,其中更重要的是人设的塑造,“不是我觉得,而是你觉得”,下面我们来展开描述。

关于他那“无处安放的魅力”

①高颜值帅哥

对于大部分女孩子来说,他们对于帅哥可能天然就没有抵抗力,同时李佳琦皮肤白皙,唇线清晰饱满,涂口红天然好看,这种性别的反差,更容易使女孩子们产生优越感,而不是其他漂亮女主播试唇膏时的怀疑感,这种天赋也使得他在同行从业者中占得了先机,时而再来一句“我一个男生涂唇膏都这么好看,你那么漂亮,当然涂啥都好看呢”,试问听这里的女孩怎能不心动。

②“口红一哥”

据媒体报道2018年9月,李佳琦在自己的第一届粉丝节上,以挑战吉尼斯世界纪录的方式来为自己庆生,采用“棚内综艺+真人秀形式”开启新鲜直播,在350万粉丝的见证下,李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录,成为涂口红世界纪录的保持者!从此,“口红一哥”的称号名正言顺。 

③敬业够拼

依然是根据相关的媒体报告,李佳琦2018年3月一天,离直播开始不到3个小时,李佳琦却要马上去一趟医院。到了医院,以最快的速度检查、雾化治疗、付钱、取药,医生显然都认识他了,一边写诊断结果,一边摇着头说:喉咙又发炎了,上次不是叫你注意休息嘛!

回去的路上,李佳琦说:这次没那么苦了,你不知道我第一次做雾化治疗有多苦。

二、关于“信任与靠谱”

①顶尖美妆顾问

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