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扒10万数据,揭秘ClubFactory用户增长过亿秘密

大量的资本卷入,夹杂着错综复杂的关系,意味着战局远未结束,而是刚刚开始。

如果你想要找一个最最合适跨境电商掘金的市场,从人口、文化、消费潜力、科技发展程度等来看,印度无疑是国内电商出海的NO.1战场。

如果你想入局,那么成功打入印度市场、并成为这片新大陆里最大出海电商的新秀Club Factory,是第一个最值得你花个十天半个月去研究的对手。

Club Factory 是来自中国杭州的跨境电商公司,大概在2016年开始进行印度运营,并在古尔冈设有办事处。

手握过亿用户的Club Factory 发展速度惊人,今年8月顺利上位,同时登顶安卓商店购物类榜单No.1。然而印度电商最大的本地电商 Flipkart,却花将近10年时间才拥有了1亿多注册用户。

其实,Club Factory并不是第一家进攻印度市场的中国电商公司,此前入局的玩家就有速卖通、棒谷、Shein和兰亭集序等,但最终 Club Factory 超越大玩家,脱颖而出成为中国最大的一匹出海电商黑马。



(数据来源:谷歌趋势)

从上图可以看出,与国内出海印度的电商平台相比,在关键词热度方面,速卖通在2016年到2017上半年一直领先,而在2017年6月以后 Club Factory 超越了所有国内同行,其关键词热度居高不下。

从下图我们能更直观地看到,Club Factory 的品牌热度经历了从初步进场到快速增长,遇到瓶颈,再到逐步走出低谷并实现腾飞这四个发展阶段。

Club Factory关键字搜索热度曲线图

来源:谷歌

这家不到200人的中国电商公司,究竟是怎样成功打入印度市场并成为黑马呢?接下来我们从四大方面,与大家一起拆解 Club Factory 的快速增长策略。我们可以把 Club Factory 的出海布局总结为四个阶段:

1. 市场进入期:使出差异化策略,主攻印度三四线城市

2. 快速增长期:跑马圈地,迅速提高用户量

3. 增长瓶颈期:受当地政策打压,遇到增长瓶颈

4. 再次起飞期:塑造本地品牌,稳固用户,提高留存

(Club Factory发展趋势,点击放大)


一、市场进入期

身处群狼环视下的印度电商市场,Club Factory 尽管在2016年3月便获得数千万人民币A轮融资,但进入印度时形势并不乐观。当时头部玩家有国际巨头亚马逊、印度本土最大的电商 Flipkart(背后大哥沃尔玛投了160亿美元),以及老牌本土电商 Snapdeal,Myntra ( 后被Flipkart收购 ) 等。

明确用户画像,是做好产品推广的必要前提


要做推广,首先要明确用户画像,那 Club Factory 的核心用户有哪些特点呢?通过调研,我们发现 Club Factory 用户特点:

1. 男女比例差异不大,女性用户稍多;

2. 在年龄层上,用户普遍为年轻人,其中25-34岁为消费主力军,占比高达55%。这与印度人口年龄的中位数27岁是相匹配的。

3. 此外,印度网购退货率高达35%,原因是印度人热爱消费的同时,更多时候是冲动消费,收到货,不喜欢就会选择退掉,而货到付款的交易方式也助长了退货率高的风气。

(数据来源:similarweb)

抓准产品利益点,做印度的拼多多

Club Factory 早期的策略很明确,就是通过非标商品覆盖二线以下城市,迅速赚到第一桶金。

与其说Club Factory是印度版的淘宝,不如说Club Factory更像本地版的“拼多多”。物流和质量上拼不过亚马逊等头部玩家,Club Factory 就借鉴起中国电商的款式多和价格低这两大优势,然后通过轻自营的模式快速渗入印度电商市场。

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